Total privilégie la proximité avec ses clients

Si Total est présent dans l’aviation commerciale depuis plus de 60 ans, son entrée sur le segment de l’aviation d’affaires internationale est plus récente. Aujourd’hui, grâce à une équipe commerciale dédiée, l’entreprise entend offrir des solutions créatives et des services de pointe à ses clients. Rencontre avec Valeriya Bondarenko, nouvelle Aviation International Sales Manager chez Total.

Comment se porte aujourd’hui l’aviation d’affaires en Europe ?

Le marché d’aviation d’affaires est un marché de niche. Très développé aux Etats-Unis, il est de loin suivi par l’Europe - représentant respectivement 70 % et 23 % du marché. L’aviation d’affaires y a enregistré 2 % de croissance en 2018. A eux seuls, 6 pays (France, Grande-Bretagne, Allemagne, Italie, Suisse et Espagne) représentent 70 % de tout le trafic d’aviation d’affaires en Europe. Si les compagnies aériennes classiques y couvrent 500 aéroports, l’aviation d’affaires en connecte plus de 1 400 dont 900 lui sont dédiés uniquement. Les 3 plus gros aéroports d’aviation d’affaires en Europe sont Paris-le Bourget, Nice Côte d’Azur et Genève (Source : ebaa.org).

Comment Total se positionne sur ce marché ?

Au sein de la direction Aviation, nous portons une attention toute particulière à être proches de notre clientèle affaires en faisant connaissance personnellement, en les rencontrant régulièrement chez eux ou sur nos stands lors des salons tels que EBACE. Cette connaissance permet de bien comprendre leurs besoins et leurs exigences spécifiques, et d’y répondre en faisant, par exemple, évoluer les services digitaux ou le système d’avitaillement. Les principaux axes de travail sont donc la digitalisation et la satisfaction de nos clients. Au travers d’un maître-mot : le service. Qu’il soit financier, administratif ou opérationnel, il est à la base de notre modèle.

Sur quels projets travaillez-vous pour aller dans ce sens ?

La feuille de route de Total est simple : devenir le champion de la proximité et le créateur de solutions pour nos clients. Tout en étant dans le respect de la sécurité, qui est la culture de notre société. Pour certains acteurs plus modestes de l’aviation d’affaires, Total va très prochainement élargir l’offre de carte carburant aviation à travers de solutions dédiées. Le parcours clients sera 100 % digital, de l’inscription à la réception de la carte. Ils auront également accès, en quelques clics, à un réseau de plus de 200 aéroports dans le monde. De façon plus globale, au-delà du portail client que les équipes sont en train de développer et qui consolidera l’ensemble des informations relatives à la relation commerciale (contrats, factures, tableaux de bord…), nous faisons évoluer les systèmes d’information. Ils seront davantage ouverts aux systèmes des clients afin que les données puissent y arriver directement sans avoir besoin de les ressaisir et, de ce fait, baisser la charge de travail de leur back-office.

Qu’est-ce qui fait votre différence ?

La sécurité est une valeur extrêmement importante chez Total - c’est même une véritable culture d’entreprise. Total est un membre fondateur du JIG (Joint Inspection Group) créé en 1970. Cette organisation mondiale œuvre au développement de standards de sécurité élevés qui couvrent toute la chaîne d’approvisionnement des carburants dans l’aviation. Elle regroupe plus de 100 membres et intervient dans plus de 2 500 aéroports dans le monde. Nos avitailleurs, mais également nos clients, passent de nombreuses formations, dans le but de connaître et comprendre les spécificités et les contraintes du métier Aviation.

A qui vous adressez-vous ?

Nos interlocuteurs principaux sont les décideurs, comme les gestionnaires de flottes, les acheteurs de carburant, ou les prescripteurs qui peuvent recommander nos produits (les pilotes par exemple). Nos équipes « into plane », qui effectuent les avitaillements, nous transmettent régulièrement les feedbacks de nos clients. Nous sommes ainsi conscients de nos atouts et des points à améliorer.

Quels sont les défis à venir dans l’aviation d’affaires ?

Les préoccupations environnementales sont grandissantes. Une taxe carbone est toujours à l’étude, même si elle a, pour l’instant, été rejetée par les USA. Total travaille de son côté au développement des bio-carburants, dans une logique d’intégration des enjeux de la transition énergétique autour de la mobilité (électricité, gaz). Les procédés de fabrication doivent cependant d’abord être approuvés avant de lancer la production et la distribution à une échelle industrielle.

Vous venez d’arriver à l’Aviation chez Total. Quelle est votre mission ? Quels sont vos objectifs à court et moyen terme ?

En tant qu’International Sales Manager, mon objectif est de faire en sorte que le client oublie que dans son métier, il y a un sujet d’avitaillement une fois le contrat signé. C’est mon rôle de l’accompagner et de faciliter son quotidien. Je suis très motivée par la diversité des défis à relever. Prendre le virage du digital en fait partie, tout comme le développement de services innovants. J’étudie actuellement la possibilité de proposer des offres commerciales sur nos escales en Europe à prix fixes. Cela permettrait à nos clients d’estimer de façon sûre le poste de dépense de carburant afin de proposer, à leur tour, un prix sans part variable.

Qu’appréciez-vous dans le secteur de l’aviation d’affaires ?

C’est un milieu de passion. Nos clients sont des passionnés d’avions et de moteurs, de technique et de voltige, du ciel et de belles vues. Je ne pense pas que l’on puisse y travailler et y prendre du plaisir sans être sensible à l’un de ses éléments.

Bénéficiez des avantages de la carte carburant Aviation internationale Total dès à présent ! Pour toute demande d’information, contactez [email protected].

Voir aussi :